Pozostań w grze – bomb(k)owy interes

Święta Bożego Narodzenia są każdego roku – stwierdzenie oczywiste, ale jakże ważne dla handlu! Ta powtarzalność jest jednocześnie doskonałą okazją do pozyskania nowych klientów oraz wyzwaniem – bo trzeba sprostać oczekiwaniom nabywców

Tekst: Agnieszka Idziak

Dekoracje i upominki świąteczne to jedna z najintensywniej rozwijających się kategorii w centrach ogrodniczych, która stanowi nie tylko doskonałą możliwość przedłużenia sezonu, ale też – poprzez stworzenie niepowtarzalnych aranżacji i zaproponowanie unikatowych ozdób – pozwala konkurować z marketami oraz sieciami DIY. Według badań TNS OBOP, w zeszłym  roku wydatki konsumentów na święta Bożego Narodzenia przekroczyły 23 mld zł. To o 5 proc. więcej niż w poprzednim roku. Statystyczny Polak tylko na  prezenty wydał średnio 364 zł.
 Pełna oferta dekoracji bożonarodzeniowych w większości placówek pojawia się w listopadzie, a w niektórych już w połowie października. Czas, w którym detaliści rozpoczną sprzedaż tych produktów, jest bardzo istotny. Wzorem dla polskich centrów ogrodniczych powinny być placówki działające w Europie Zachodniej. W tym roku sprzedaż decoru świątecznego w Londynie rozpoczęła się już w sierpniu! W Polsce sieci DIY również coraz wcześniej wprowadzają ozdoby bożonarodzeniowe do oferty. Trzeba to jednak robić umiejętnie, mając na uwadze to, aby ekspozycja dekoracji świątecznych była oddzielona od asortymentu sprzedawanego w centrach ogrodniczych przed 1 listopada, np. zniczy. – Nasi klienci nie są przyzwyczajeni do widoku dekoracji świątecznych przed dniem Wszystkich Świętych, więc choć nad ekspozycją pracujemy znacznie wcześniej, towar prezentujemy dopiero  po 1. listopada – podkreśla Izabela Kaszuba, właścicielka Centrum Ogrodniczego Flora Point Świat Roślin w Aninie.

W poszukiwaniu inspiracji
Wymagania kupujących  co do ozdób świątecznych stale rosną, dlatego tak istotny jest udział w targach branży decor, które są barometrem nadchodzących trendów i pozwalają zorientować się w sytuacji na rynku. Do najważniejszych z nich należą: europejskie targi Christmas World, Ambiente, Tendence, Spoga + Gafa oraz krajowe Home Decor i Vitrel. – Targi we Frankfurcie mają jasno określony profil B2B. Podczas kilku dni można spotkać przedstawicieli firm z całego świata, są więc cennym źródłem inspiracji – podkreśla Olga Mularczyk, marketing & PR manager Przedstawicielstwa Targów Frankfurt w Polsce.
Warto dodać, że 22-24 lutego 2013 roku odbędą się po raz pierwszy Targi Produktów Świątecznych i Okazjonalnych Special Days. – Artykuły dekoracyjne należą do jednej  z najbardziej dochodowych kategorii w centrach ogrodniczych, dlatego warto ją promować. Special Days, które odbędą się równolegle z targami Gardenia, zostały stworzone właśnie z myślą o właścicielach centrów ogrodniczych, managerach sieci DIY oraz kwiaciarni, a także architektach wnętrz, szukających wyjątkowych produktów do swoich placówek  – mówi Natalia Tarachowicz, dyrektor projektu. – Dzięki udziałowi w tej imprezie można będzie zweryfikować swoją ofertę pod względem konkurencyjności i innowacyjności. Targi zapewniają doskonałą promocję produktów – dodaje Natalia Tarachowicz.

Święta pod znakiem bieli
Jakie są najnowsze trendy w decorze świątecznym? W tym roku święta Bożego Narodzenia będą przede wszystkim białe. Kremowa biel z perłowym, ale ciepłym połyskiem, zestawiona ze srebrem – to najmodniejsze barwy. W ofercie nie może jednak zabraknąć ozdób w tradycyjnych odcieniach złota, czerwieni i butelkowej zieleni. Kontrastem do kolorystyki  kojarzącej się z mrozem mogą być natomiast pulchne, uśmiechnięte anioły, baśniowe renifery czy ażurowe lampiony.

Popularność zyskują nowoczesne dekoracje w rozmiarze XXL, olbrzymie kule, kwiaty, wazony, które powodują, że przestrzeń staje się nieco surrealistyczna. Nie można pominąć dekoracyjnych piór, a także ozdób  połyskujących brokatem. Modne stają się produkty wykonane z naturalnych materiałów, takich jak słoma, wiklina, rattan, glina szamotowa czy drewno. W tym okresie wzrasta również sprzedaż suszu roślinnego, klienci chcą bowiem stworzyć kompozycje, którymi przyozdobią wigilijny stół. Z dużym zainteresowaniem konsumentów spotyka się ponadto decor stylizowany na stary.

Świąteczny ogród
Przygotowując ofertę decoru świątecznego, warto pamiętać o elementach dekoracyjnych przeznaczonych do ogrodów. Klienci chcą, aby w okresie świątecznym całe otoczenie domu prezentowało się wyjątkowo. Moda na ozdabianie ogrodu  świetlnymi dekoracjami  trafiła do Polski ze Stanów Zjednoczonych i Europy Zachodniej. W tym okresie poszukiwane są więc świetlówki, żarówki LED, kurtyny świetlne, a także podświetlane renifery oraz bałwanki. 

Centrum pełne dekoracji
– Trendy w decorze bożonarodzeniowym są bardzo zróżnicowane. Trudno jednoznacznie określić, jakie produkty spotkają się ze szczególnym zainteresowaniem klientów. Trzeba więc postawić na jak największą różnorodność oferty. W tym roku przeznaczymy 1/8 powierzchni centrum na przygotowanie ekspozycji bożonarodzeniowej, oddzielną część stanowić będzie dział z choinkami – mówi Grażyna Sajdak, manager Centrum Ogrodniczego Ogród Śląski w Świerklańcu. – Przygotowując ekspozycję świąteczną, warto pamiętać, że klienci cenią przede wszystkim atmosferę, niezwykły klimat budzący zachwyt i tęsknotę za białymi świętami z czasów dzieciństwa. Taka atmosfera w sklepie sprzyja zakupom – dodaje Grażyna Sajdak.

Dla młodszych i nie tylko
Każdy klient ma inne potrzeby i oczekiwania. Dopasowanie oferty do profilu nabywcy zapewni sukces w sprzedaży. Jeżeli do centrum ogrodniczego przychodzi więcej młodszych klientów, trzeba zatroszczyć się o dużą liczbę niebanalnych, stylowych ozdób. – Najważniejsze w sprzedaży produktów okolicznościowych jest podążanie za trendami, którymi sugerują się kupujący. Obecnie produkty muszą być nie tylko wysokiej jakości, ale i przyjazne dla środowiska. Dodatkową wartość stanowi estetyczne i ciekawe opakowanie, które sprawia, że upominek jest gotowy do wręczenia – podkreśla Ewelina Gadulska, sales office & PR manager Grupa Zachodnia.

Na tropie jodły
Grudzień to także miesiąc wzmożonego handlu świerkami i jodłami. Aż 37 proc. rodzin w Polsce kupuje na święta żywe drzewko. Lasy Państwowe szacują, że w okresie świąt sprzedaje się około 6 mln drzewek. Ważne, by pamiętać o zaopatrzeniu się w ich szeroki wybór, bowiem kupujący przychodzą najczęściej z konkretnymi oczekiwaniami dotyczącymi wymiarów drzewka i jego kształtu. Mimo wzrostu sprzedaży żywych iglaków, zapotrzebowanie na sztuczne choinki nie maleje. Sztuczne drzewko można znaleźć w 57 proc. polskich domów, bardzo często decydują się na nie także klienci instytucjonalni.

Nie takie bezwartościowe pudełka
Klienci chętnie robią zakupy w miejscach, w których zapewnia się im kompleksową obsługę. Dlatego w ofercie centrum ogrodniczego powinny znaleźć się materiały do pakowania prezentów. Dziś nie wystarczą już kolorowe papiery i wstążki. Nabywcy często chcą zapakować prezent w oryginalny sposób. Dlatego warto poszerzyć ofertę o szary papier, suszony anyż, laski cynamonu. Z pewnością notowania centrum ogrodniczego podbije wprowadzenie usługi pakowania prezentów na miejscu. – W tej chwili niezbędne jest zaproponowanie tej usługi. Stoisko do pakowania prezentów znajduje się w naszej placówce w centralnym miejscu, a klienci korzystają z tej oferty przez cały rok – podkreśla Małgorzata Dziewicka, właścicielka Centrum Ogrodniczego Daglezja w Zawierciu.
Można nawet pokusić się o zorganizowanie specjalnego eventu, podczas którego zaprezentowane zostaną najciekawsze sposoby pakowania upominków.

Spełniać dziecięce marzenia
Atmosfera i czas przedświąteczny powodują, że klienci szukają miejsc, w których zaproponuje się im dodatkowe atrakcje, spełni ich dziecięce marzenia. – Każdego roku na placu przed centrum ogrodniczym organizujemy żłobek połączony z zagrodą z żywymi zwierzętami. Placówkę odwiedzają wówczas chętnie dzieci, ale ta aranżacja wzbudza zainteresowanie także dorosłych klientów. Jest to okazja do wypromowania świątecznych ozdób – podpowiada Małgorzata Dziewicka.
Atrakcje umilające zakupy to dla wielu detalistów sposób na zwiększenie sprzedaży. Izabela Kaszuba potwierdza, że taka forma promocji doskonale wpływa na wizerunek placówki detalicznej: – Klienci do tej pory wspominają zorganizowany u nas event, podczas którego odbywało się wspólne malowanie bombek.
Jakie formy pokazowe cieszą się popularnością? Duże zainteresowanie towarzyszy przede wszystkim warsztatom florystycznym i kulinarnym. W ten sposób można także promować produkty, za pomocą których klienci samodzielnie wykonają ozdoby i dekoracje świąteczne. Podczas tak krótkiego okresu sprzedażowego trzeba zatroszczyć się o oryginalność zarówno produktów, jak i proponowanych usług.

Wykorzystaj swój czas
Ewelina Gadulska, sales office & PR manager Grupa Zachodnia

Czas sprzedaży produktów bożonarodzeniowych jest stosunkowo krótki. Oferta skierowana do klienta musi się więc wyróżniać. Zapachy świec powinny być autentyczne, wyraziste i długotrwałe, a jakość produktów wysoka. Przewagę nad konkurencją zapewnia także duży wybór, który pomaga sprostać gustom nawet najbardziej wymagających klientów. Największym zainteresowaniem cieszą się świece o zapachu korzennym i aromatów wypieków lub połączenie ich ze świeżością pokrytego śniegiem świerku, zmrożonych gałązek jemioły czy zimowym aromatem sosny.
 

Kupują oczy
Marta Ludwin, trade marketing coordinator Bolsius
W ostatnim sezonie najlepiej sprzedawał się asortyment w kolorze złotym oraz świece dekorowane z motywami świątecznymi w czerwono-kremowych barwach. Bardzo popularne są świece o zapachu żurawiny, cynamonu oraz wanilii. Warto pamiętać, że świece są produktem kupowanym pod wpływem impulsu, decyzję o ich zakupie konsument najczęściej podejmuje w miejscu sprzedaży, dlatego bardzo ważne jest dobre wyeksponowanie tego typu produktów.

Wyjątkowość wygrywa
Janusz Frant, właściciel firmy Ceramik Art

Obecnie modne są artykuły dekoracyjne wykonane z naturalnych materiałów. Klienci wracają w dekoracjach do tradycji rękodzieła. Dlatego popularne stają się produkty wykonywane techniką decoupage oraz ozdoby ręcznie robione, które dają poczucie posiadania produktu unikalnego. W okresie przedświątecznym wzrasta popyt na figurki aniołów oraz obrazy ceramiczne. Klienci oczekują nowości, dlatego systematycznie wzbogacamy ofertę w atrakcyjne modele. Dobrze sprzedają się ozdoby w tradycyjnych barwach – czerwone i pomarańczowe, w tym roku widoczny jest jednak wzrost popularności ozdób w odcieniach bieli.

Świąteczne drzewka
Dominik Pikos, właściciel plantacji świerka srebrnego w Zawadzie
 
Dziś trudno sobie wyobrazić sobie święta Bożego Narodzenia bez żywego drzewka.  Właściciele centrów ogrodniczych powinni zaopatrywać się u producenta, który gwarantuje drzewka dobrej jakości. Kupując żywą choinkę, należy zwrócić uwagę na jej zapach, równomierność rozmieszczenia pięter oraz intensywność barwy. W ostatnich latach popularnością cieszą się świerki w pojemnikach. Jest to spowodowane łatwością ich ustawienia oraz możliwością wysadzenia wiosną do gruntu. W okresie przedświątecznym każde centrum ogrodnicze powinno posiadać w ofercie choinki cięte oraz w pojemniku. Najczęściej poszukiwane rozmiary to w przypadku choinki ciętej –  170-220 cm, natomiast w przypadku drzewka w pojemniku – 90-150 cm.